By Miguel Goyanes clock 3 min lectura

El valor percibido por el cliente. La asignatura pendiente de las marcas en redes sociales

El valor percibido por el cliente

Se dice que el precio es la relación entre: atributos y calidad del producto con el mix de servicios y beneficios. En el encuentro de estas variantes encuadramos el precio. Por tanto, tomar la decisión de comprar un producto, lo que está constatando es que el valor percibido por el cliente, encaja con el precio asignado.

 

¿Es demasiado caro si decimos que un kilo de café cuesta 80€? Este es el precio que ofrece Nespresso por un kilo de su producto. Para conocer los beneficios y atributos que otorga el consumidor al producto en venta, podemos acudir a las redes sociales como fuente de investigación dentro del proceso de conocer el valor percibido por el cliente. ¿Qué sucede si vendemos 1.000 unidades a 5€ el producto, frente a vender 10.000 unidades a 15€ el producto? ¿Está bien asignado el precio a nuestro producto?

 

En Séntisis centramos el tiro del análisis de productos y precios desde el estudio de los comportamiento del clientes. Si queremos contar con datos veraces, no hay mejor solución que entender qué demandan y qué valoran nuestros propios clientes.

 

Contacto Séntisis

 

Algunos puntos importantes sobre el momento de compra:

6 de cada 10
No tienen problema en cambiar de producto si las referencias son negativas en la red.

71%
Tienen más probabilidad de ejecutar una compra si encuentra referencias e información en redes sociales.

Las redes sociales
Influyen tanto como la televisión como medio publicitario a la hora de comprar un producto.

Veamos los puntos que al cliente le aportan valor en redes sociales

1. Compramos por motivos subjetivos:

La información que recoge el cliente en Internet es el motivo más importante a la hora de efectuar la compra. Trabaja en que la percepción de tu potencial cliente sea la mejor. Para ello activa el protocolo de rastreo de información sobre tu marca. Aléjate de los temas que te afectan negativamente, corrígelos y posiciónate en potenciar las virtudes que destaca el cliente.

 

2. El modelo AIDA:

Atención, interés, deseo y acción. ¿Cómo es percibido el mensaje que comunico en redes? ¿Cómo llega tu mensaje a tus consumidores? Las redes sociales en este caso pueden y deben proporcionarte un análisis en los 4 pasos marcados.
 

  • Grado de Atención: Analiza los resultados cuantitativos de tus campañas, el alcance de las publicaciones y las interacciones generadas. El engagement rate puede ser una métrica fiable para entender el atractivo de tu mensaje.
  • Grado de Interés: Si tienes monitorizada toda la conversación, podrás conocer los temas que realmente interesa a tu audiencia. Céntrate en entender las intenciones e intereses de tu audiencia en redes sociales. Son sus intereses los que te aportarán una información relevante en cuanto a las virtudes de tus productos. Por supuesto, no debemos olvidar dentro del grado de interés el sentimiento generado, ésta es una métrica más a tener en cuenta para conocer la relevancia de tu mensaje.
  • Grado de Deseo: No deja de ser una métrica cualitativa que se debe medir con exactitud. A partir de la campaña/mensaje publicado, ¿Qué porcentaje de la conversación trata sobre la intención de obtener un producto? No olvidemos que los comentarios sobre tu marca estarán presentes para el resto de los días en redes sociales.
  • Acción: Una vez que conocemos la repercusión de los comentarios que han dejado huella en la red, debemos medir si dichas publicaciones mejoran la conversión de venta a web. Recordamos como Volaris fue la primera compañía en tener un retorno de $1M a partir del lanzamiento de un post en Facebook (noticia).

 

3. Curva de valor:

Otra variable trascendental de la que podemos beneficiarnos gracias al análisis de redes sociales es aquella que analiza la curva de valor de nuestros perfiles estratégicos.

 

No vamos a detenernos en explicar la curva de valor en redes sociales, pero deben controlarse todas las variables que afectan al precio de los productos: calidad, diseño, etc… Deben tomarse todas las opciones en consideración de cara a conocer el valor percibido por el cliente, y lo que es más importante, para determinar estrategias que mejoren el valor percibido y que ayuden a mejorar los márgenes de compra.

 

No trates de agradar a toda la comunidad digital, especialízate en entender el valor de tus potenciales clientes, el valor que ofrecen los clientes a tu marca, y como consecuencia a los productos que comercializas. Esta información que te brindan las redes sociales a nivel de investigación puede resultar trascendental para minimizar los riesgos de tu marca ante los comentarios emitidos por la comunidad, y minimizar la relevancia del precio en el momento de compra.

 

 

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Esta entrada fue escrita por

Miguel Goyanes

@mgoyanes

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